Maine Startups Insider: David Joseph de DAVO Technologies

Febrero 2017

Antes de cofundar una empresa de software que automatiza la recaudación de impuestos sobre las ventas y el pago para comerciantes pequeños y medianos, David Joseph era propietario de un restaurante en Nueva Jersey. Odiaba hacer un seguimiento de cuánto impuesto sobre las ventas tenía que reservar para el estado cada mes y preocuparse por no cumplir con el plazo de pago. Lo odiaba tanto, de hecho, decidió abandonar el negocio de los restaurantes y construir una compañía de software desde cero que automatizaría ese proceso para otros propietarios de negocios que estaban hartos.

Hoy, Joseph y su co-fundador Owen Brown han crecido Davo Technologies, con sede en Portland, a un punto en el que emplea a nueve personas y está al borde de unos pocos hitos que podrían hacer que el crecimiento de la empresa se convierta en una marcha libre.

Ha sido un proceso largo para la pareja llegar a este punto. Joseph y Brown comenzaron a hablar sobre el producto, ahora conocido como Impuesto a las ventas de Davo, en el año 2000. La pareja pasó una década debatiendo la idea y, como dice Joseph, "esperando que la tecnología nos alcance". Recibieron una patente en 2010, trasladó el negocio a Maine en 2014 después de recibir un préstamo de desarrollo del Instituto de Tecnología de Maine y el lanzamiento oficial el mismo año. Cubrí por primera vez Davo Technologies ese año para el Portland Press Herald.

En nuestra conversación, Joseph habla sobre lo que se necesita para ser un empresario, su idea de ayudar a más empresas emergentes de Maine a superar ese abismo entre el inicio y la rentabilidad, y por qué nunca quiere ser la persona más inteligente de la sala. Esta entrevista ha sido editada por su extensión y claridad.

Maine Startups Insider: ¿Siempre te has considerado un empresario?

Joseph: No sé si me consideré un empresario, pero creo que lo que he hecho en el pasado ha sido empresarial. Si miro hacia atrás en los trabajos que he tenido, probablemente he tenido dos situaciones en las que he trabajado para otra persona y me he llevado a casa un sueldo fijo. Y esos fueron dos períodos relativamente cortos; Nunca más de dos años. Siempre he trabajado para mí y siempre he seguido un sueño, he seguido una pasión. Creo que tienes que amar lo que haces y hacer lo que amas. Si no te apasiona, no es divertido y no vale la pena hacerlo. Y así siempre he seguido esa regla.

Históricamente, entré en el negocio de los restaurantes. Nunca fui a la escuela culinaria. En realidad, solo había trabajado en un restaurante en toda mi vida, y nunca había trabajado en el frente de la casa. Trabajé en una cocina y ni siquiera era un restaurante completo. Era una pastelería abierta por mi hermano. Y desde allí decidí abrir un restaurante. ¡Qué ingenuidad! '¿Qué tan difícil podría ser?' Pensé. Ellos piden comida, ustedes hacen comida, la traen a la mesa, recogen el dinero. Ese fue el comienzo de mi restaurante. Y lo amplié a 25 asientos, y luego a 160 asientos. Estuvimos en el negocio 16, 17 años, hizo el reconocimiento nacional. Nos escribieron en la revista Gourmet, The New York Times. Si tienes una pasión por algo y lo sigues y sigues con la rutina y trabajas, puedes tener éxito.

Fue mientras dirigía su restaurante que se familiarizó por primera vez con los desafíos de recaudar impuestos sobre las ventas en nombre del estado. Cuéntame sobre la génesis de tu idea.

El impuesto sobre las ventas fue siempre la perdición de nuestra existencia. Parece que siempre se presentará el 15 del mes en Nueva Jersey. Y mi contable entraría el 13 o el 14 del mes, dejaría un sobre y me dirá que mi declaración de impuestos sobre las ventas está allí y que tendría que escribir un cheque por $ 6,000 al estado de Nueva Jersey y ponerlo en el correo el día 15. Y yo estaba allí parado yendo, 'Oh mi od, mi lavaplatos no apareció. Acabo de hacer esto. Acabo de hacer eso. Sólo tuvimos que poner neumáticos en la furgoneta. No tenemos $ 6,000 '. Por lo tanto, invariablemente llegaremos tarde y nos atrasaremos porque, como pequeña empresa, como empresario, nos dirigimos hacia muchas direcciones. Y el negocio del restaurante es increíblemente complejo. Hay tantas cosas sucediendo y, por lo tanto, es fácil perder de vista el envío del impuesto a las ventas. Luché con eso. Nos atrasaríamos y, en algún momento, tendría que ir al estado y esperar hasta una amnistía. Si se presenta, no le cobraremos multas ni intereses. Siempre nos aprovecharíamos de eso. Pero mientras tanto, era una espina constante en nuestros costados.

Mi gerente en ese momento, quien ahora es mi esposa, dijo que al final de cada día realmente deberíamos poner el impuesto a las ventas en un sobre y ponerlo en el buzón y que ella sería la única con una llave. De esta manera, al menos se deja de lado todos los días y no tuve acceso a ese dinero. Así que hicimos el ajuste y desde ese día siempre estuvimos a tiempo.

Un día estaba poniendo las cosas en mi cabeza. Tuvimos un adelanto en efectivo de la tarjeta New York Times. Obtendría un anticipo en efectivo y cada vez que alguien ingresara y usara una tarjeta de crédito del New York Times, se le devolvería un porcentaje a Visa y Mastercard. Entonces supe que tenían la capacidad de dividir los porcentajes de las tarjetas de crédito. Miré la terminal de tarjetas de crédito y dije: 'Sabes, en alguna parte de esa terminal hay una solución a este problema'. Y fui a mi banco, a Chase, y les pregunté si podían dividir un porcentaje de los recibos de mi tarjeta de crédito todos los días cuando llega el lote, poner el 7 por ciento en esta cuenta y el resto en mi cuenta regular. De esta manera, sabía que estaría en el 80 por ciento de mi impuesto a la venta. El resto era efectivo y podía aportar el otro 20 por ciento con bastante facilidad. Pero dijeron que no, no hay una manera fácil de hacer eso.

Salí de nuestra cocina un día y, como dice la leyenda, no recuerdo haberlo dicho, pero supuestamente lo hice, dije: 'Quiero que alguien haga nuestro impuesto a las ventas de la forma en que ADP hace nuestra nómina'. Y ese fue realmente el germen de la idea. ¿Por qué alguien no puede encargarse de esto por mí? ¿Por qué tengo que hacer esto? No abrí un restaurante para ser un recaudador de impuestos para el estado de Nueva Jersey. Y puedo asegurarle que el 100 por ciento de las pequeñas empresas que viven allí se sienten de la misma manera. La necesidad es la madre de la invención. Esta idea surgió de mi experiencia en el negocio de los restaurantes y sobre el impuesto a las ventas.

Me fascina lo que se necesita para pasar de la idea a la ejecución. ¿Cómo es que usted, el dueño de un restaurante, tomó esa idea y realmente construyó una compañía de software? ¿De dónde sacaste esa confianza?

Creo que lo primero es que Owen y yo nunca dudamos del hecho de que tenemos una gran idea. Nunca lo hemos dudado. Así que para mí, como empresario, es increíblemente importante. Si no cree en su producto un 1000 por ciento, no debería ser un empresario o necesita cambiar su idea.

Presentamos en Finovate hace un par de años, una conferencia financiera en Nueva York. Alguien se acercó a nosotros después y dijo: 'Sabes, escuché muchos lanzamientos para soluciones buscando un problema. Ustedes fueron los únicos que lanzaron una solución a un problema '. Para nosotros eso fue gratificante.

Entonces ... ¿cómo fue que llegamos aquí? No hemos sido los dos solos. Ninguno de los dos somos expertos en software, ninguno de los dos somos personas de puntos de venta, ni éramos expertos en el negocio de servicios comerciales. Contratamos a un par de excelentes consultores que han estado abriendo puertas y educándonos. Contratamos a un gran CTO. En realidad se convirtió en el arquitecto de nuestra tecnología. Un tercero construyó el producto inicial que tenemos, pero Peter, nuestro CTO, que era consultor, ahora se ha incorporado como nuestro CTO completo y se ha hecho cargo de todo eso, por lo que ahora toda nuestra tecnología se está construyendo internamente. Pero es un proceso del día a día. No hay una hoja de ruta que podamos usar para decir: 'Muy bien, vamos a ir del punto A al punto B'. Usted planta una estaca y espera que se acerque a ella. Y tu estaca se moverá constantemente, y tienes que seguir moviéndote con ella, y en la dirección correcta.

Comenzar una empresa ya es lo suficientemente difícil cuando lo hace en un área donde tiene experiencia. En su caso, usted y Owen crearon una empresa en un espacio donde no tenían conocimientos específicos. ¿Planteaba eso mayores desafíos?

En términos de no tener el conocimiento, no estaría de acuerdo con eso. Creo que tenía un vasto conocimiento de lo que estábamos haciendo, pero no de cómo construiríamos el lado técnico. No tengo conocimientos técnicos de computación en absoluto. Reviso mi correo electrónico y texto. Sé lo más básico, pero no necesito saber el lado técnico, y no quiero saber eso. El conjunto de habilidades que traigo a nuestro negocio es que entiendo lo que es ser un pequeño comerciante. Fui un pequeño comerciante durante 20 años. Entiendo el estrés diario de ser dueño de un restaurante. Entiendo que tiene un lavaplatos que no apareció y que tiene que hablar por teléfono para encontrar a alguien. Entiendo lo que es hacer un horario. Tengo todo eso. Lo que traigo a la mesa es ese conocimiento y esa perspectiva, que es de vital importancia cuando vendes tu producto porque tienes que convencer a la gente de que tu producto es mejor que cualquier otra cosa.

En nuestra situación particular, no vendemos a nuestro usuario final, vendemos a un socio de canal. Así que competimos en un mercado de 200 aplicaciones. Tengo que convencer a todos nuestros socios de que mi aplicación es la mejor. Que mi aplicación es mejor que 199 aplicaciones en ese mercado y que debería liderar cada lanzamiento con Davo Sales Tax, porque está resolviendo un gran problema para sus clientes. Ahora somos una de las aplicaciones más vendidas en Clover, así que sé que lo que estamos haciendo es correcto. Estamos obteniendo ese reconocimiento y la gente se da cuenta de que resolver el problema del impuesto a las ventas de alguien es una herramienta de venta mucho mejor que decirle a alguien: "Oye, tengo una aplicación que imprime tu fortuna en la parte inferior de cada recibo".

Si observas la aplicación de programación, que es uno de nuestros grandes competidores en este mercado de aplicaciones, es una aplicación excelente, pero si el dueño del restaurante arruina el calendario, ¿a quién le duele? Se lastima a sí mismo porque ahora tiene que entrar y cubrir el turno que no cubrió, o conseguir que alguien lo cubra porque arruinó el calendario. Si no paga el impuesto sobre las ventas y luego se olvida de ello, no paga el mes siguiente, o se retrasa el mes siguiente, se retrasa tres meses ... si resulta que está en el estado de Florida, es un delito grave ofensa. El estado aparecerá y te encarcelará por una semana. Eso es bastante serio. O bien, se perdió su declaración de impuestos de ventas en California, donde la multa por no presentar la solicitud y el pago es del 20 por ciento. Por lo tanto, si debe $ 5,000 como nuestro cliente promedio en California, solo tiene que pagar una multa de $ 1,000. Para una pequeña empresa es mucho dinero. Por $ 1,000, en realidad podrían comprar un Clover POS. Esa es la experiencia que traigo. Qué estúpido de mi parte ser un restaurador y estar atrasado en mi impuesto a las ventas. Estaba abriendo mi billetera al estado de Nueva Jersey y le dije: 'Aquí, toma mi dinero. ¿Y a mi que me importa?' Eso es realmente estúpido y si alguien hubiera entrado en mi restaurante y me dijera que recogeré, archivaré y pagaré el impuesto sobre las ventas por usted, me habría arrodillado y habría besado sus pies.

¿Cuál ha sido tu mayor reto al iniciar tu empresa?

¿El mayor reto? Dinero. El mayor desafío es recaudar fondos. Hablar con inversionistas y lograr que la gente financie tu idea, porque hay mucha competencia por ahí. Y hablando con otros empresarios, creo que el mayor desafío para todos es la financiación. Sentimos que hemos tenido suerte; Lo hemos hecho bastante bien, pero es caro hacer lo que hacemos, realmente caro, y necesitamos llegar a la escala. Ese es nuestro próximo mayor desafío: lograr que nuestro producto se adapte al mercado y cómo lo hace.

¿Cómo has superado ese desafío cuando se trata de recaudar dinero? Sé que recibió un préstamo MTI, pero ¿ha vendido capital?

Sí, estamos constantemente recaudando dinero. Hemos recaudado hasta este punto un poco más de $ 3 millones en cuatro años y medio, cinco años. Hemos tenido dinero MTI dos veces. También hemos recibido algunas subvenciones de acelerador de negocios. Ahora estamos en otra ronda para recaudar otros $ 2 millones que se destinarán al marketing, porque sabemos que tenemos un producto que funciona realmente bien. Necesitábamos asegurarnos de que nuestro producto funcionara perfectamente antes de escalar. Es mucho más fácil arreglar algo cuando tienes 500 clientes que cuando tienes 8,000. Así que hemos estado construyendo para la escala durante el último año y medio. Ahora confiamos en eso y estamos listos para pasar al siguiente nivel, y para eso será la próxima ronda de fondos.

¿Cuántos clientes tienes actualmente?

Ahora estamos a punto de registrar 1.000. El año pasado en este momento estábamos en 300. Así que definitivamente hay una aceleración del crecimiento ahora. Desafortunadamente, perdemos clientes debido a que dejamos a Clover, que es el sistema de TPV con el que estamos integrados, o salimos del negocio. Hay un desgaste, no es mucho, pero hay cierta cantidad de abandono en lo que hacemos. Nuestra sensación es que a medida que los clientes suban un poco más arriba en la cadena alimenticia, tengan un flujo de efectivo un poco más estable, definitivamente no estaremos perdiendo tantos por salir del negocio, y al ampliar nuestra integración con otros sistemas POS. , no perderemos a un comerciante si se cambian a otro sistema POS. Entonces, si se mudan de Clover a Square, con quienes estamos haciendo una integración ahora, no perderíamos a ese cliente. Tenemos otra integración con un agregador de sistemas POS heredados, un sistema heredado no basado en la nube, principalmente en la industria de restaurantes. Si lo piensa como una rueda con radios, cada rayo es un sistema POS diferente y son el centro. Obtendremos los datos que vienen a través del centro. Por lo tanto, una integración con ellos nos dará una integración con los 13 sistemas POS de gama alta diferentes. Así que entre Square y esa integración probablemente tendremos el 75 por ciento del mercado de restaurantes, lo cual es bastante grande para nosotros.

Tú y Owen fundaron la compañía en Nueva Jersey, pero finalmente te mudaste a Maine. ¿Qué te atrajo aquí personalmente y qué te llevó a Owen a basar el negocio aquí?

Me mudé aquí en 2003. Una noche salí a cenar con mi contador cuando era dueño del restaurante. Llevábamos 16 años en ello. Teníamos un nuevo propietario en nuestro edificio y no estaba muy contento con eso y le dije a mi contador: 'Sabes, si alguien me hiciera una oferta en el restaurante, la vendería mañana'. Y él dijo: 'Conozco a alguien que quiere comprarlo'. Y tres meses después estaba desempleado. Mi esposa y yo fuimos a la lista de lugares que pensábamos que nos gustaría vivir: teníamos una hija de dos años en ese momento. Los dos éramos de Nueva Inglaterra, teníamos amigos en Maine, estuvimos de vacaciones aquí y Maine llegó a la cima de la lista. Nos mudamos aquí, tenía un par de otros negocios aquí y cuando Davo comenzó a funcionar, MTI nos llamó la atención y fui y me reuní con Joe Migliaccio. La familia de Joe estaba en el negocio de restaurantes, y él nos atrapó en un segundo. Así que fue a batear por nosotros la primera vez, y cuando volvimos por segunda vez para otro préstamo de desarrollo. MTI ha sido muy útil y he tomado un rol activo en la comunidad de startups de Portland. Estamos haciendo algunas cosas con Venture Hall y Steven Sperry que nos están asesorando y ayudando. Creo que participar en la comunidad de Portland es realmente importante.

Quería preguntarle acerca de los recursos que encontró útiles y lo importante que es un ecosistema de inicio saludable para ayudar a los empresarios individuales a tener éxito.

Creo que es muy importante. No hice un programa de Top Gun, pero me gustaría tener un mentor desde el principio que hablara sobre la valoración, por ejemplo, y qué obtiene de esta financiación y cuánto de su empresa está dispuesto a dar. arriba. Sabes, hay muchos libros por ahí, pero personalmente los que he leído creo que son muchos BS, al menos desde mi punto de vista. Creo que hay algunos libros realmente buenos sobre eso, pero creo que hubiera sido de mucha ayuda tener a alguien que haya estado allí y lo haya hecho, y dijo que esto es lo que necesitas pensar y hacerlo de esta manera. Quiero decir, lo hemos aprendido. Hemos cometido nuestros errores y ninguno de ellos ha sido fatal, afortunadamente. Pero es una curva de aprendizaje constante.

¿Puede decirme acerca de las cifras de ingresos o, al menos, si ya es rentable?

No somos ingresos positivos, pero nuestro objetivo es ser ingresos positivos en los próximos 18 meses. Estamos en 1.000 comerciantes ahora. En 4,000 comerciantes somos ingresos positivos. Estamos bien dentro de la distancia de tiro de eso. Como dije, tenemos próximas grandes iniciativas, tenemos algunas grandes ferias comerciales en las próximas semanas. El New England Restaurant Show y el New York Restaurant Show. Entre esos dos vamos a estar frente a 30,000 restauradores, así que es una gran exposición para nosotros.

Convertirse en un ingreso positivo dentro de los 18 meses es un objetivo relativamente a corto plazo. Hábleme de sus objetivos a largo plazo para la empresa.

No estamos construyendo un negocio legado. No estamos construyendo un negocio para pasar a nuestros hijos. Tampoco son nuestros inversores; No están invirtiendo en nuestra empresa como un legado. Están invirtiendo en nuestra empresa para una salida. Estamos creando una empresa y adaptándola a posibles pretendientes. Por ejemplo, Intuit. Intuit lo es todo impuesto. Quieren ser todo impuesto para las pequeñas empresas: nómina, ingresos, todo el back office. Ellos tienen mucho dinero. Todo está en el universo fiscal. Así que hay pretendientes potenciales por ahí. En nuestro alcance, estamos tratando de maniobrar y ponernos en una posición para eso. La pregunta siempre surge cuando se habla con los inversores: ¿cuál es la salida? ¿Cuándo quieres salir? No hemos puesto una cantidad de tiempo o dinero en él, pero una salida es el objetivo final.

¿Ya te han acercado algunos pretendientes?

No tenemos. No estamos listos para ello. Estábamos en el teléfono con un potencial inversor ayer. Tuvo un par de salidas y dijo: 'Vas a rechazar tus primeras cinco ofertas. Prepárate para eso Vas a alejarte de tus primeras cinco salidas.

¿Ha tenido éxito en atraer inversores de fuera de Maine? Una cosa es obtener dinero de MTI, Maine Angels o CEI Ventures. Pero es otra cosa cuando intentas atraer la atención de un Boston VC. ¿Has tenido éxito allí?

Sí. Entonces, tenemos un par de cosas allí. Además de MTI, tenemos inversionistas en Florida y California, todos ángeles. Y familiares y amigos. Tenemos un inversor institucional, un banco en el oeste y el acelerador en St. Louis del que formamos parte.

Para mí, el problema con Maine en este momento es el Crédito fiscal de capital de Maine Seed. Aquí está el problema: si usted es residente de Maine, obtiene un crédito fiscal del 50 por ciento sobre cualquier inversión que realice en una empresa nueva, o como lo definan. Si se encuentra fuera del estado, debe ser un fondo de riesgo para usar este programa y le devolveremos el 50% de su inversión durante cuatro años. Aquí está el problema: para ser un fondo de riesgo, quieren obtener un mínimo de $ 5 millones en ingresos porque de lo contrario no vale la pena que hagan la diligencia debida en una empresa. Entonces, para nosotros, ese programa fuera del estado de Maine no tiene mucho sentido. Deben abrir ese programa a los ángeles fuera de Maine, al igual que lo hacen para los fondos de riesgo fuera de Maine. Tal vez no el 50 por ciento, pero si fuimos a un grupo de ángeles en Massachusetts y dijeran: 'Oye, ¿sabes que puedes recuperar el 25 por ciento de tu inversión en cuatro años por invertir en una empresa nueva de Maine?' Eso conduciría más dinero aquí. Puede que sean cantidades menores, pero el dinero iría más lejos y también ayudaría a compañías como la nuestra. Si estuviéramos en $ 5 millones en ingresos, ya no necesitamos el Crédito fiscal de capital de Maine Seed. Las compañías que están en la posición en la que nos encontramos, lo que se describe clásicamente como el abismo entre el inicio y los ingresos positivos, necesitan ayuda y deberían poder atraer ese dinero desde cualquier lugar del país.

Que te mantiene despierto en la noche? ¿Qué es un escenario de pesadilla para ti?

El escenario de pesadilla es que acabamos de arruinar la declaración de impuestos de alguien. En realidad, te diré lo que recientemente me mantuvo despierto por la noche. Tuve este momento de bombilla porque ahora hay ciertos estados que cobran impuestos a las ventas de productos SaaS, de los cuales DAVO Sales Tax es uno. Entonces, en ciertos estados tendremos que recaudar el impuesto sobre las ventas y pagarlo. Así que estaba pensando que realmente apestaría si dentro de cinco años no nos diéramos cuenta pero no estuviéramos recaudando el impuesto a las ventas y el estado volviera a nosotros y dijera: eres una compañía SaaS, nos debes miles de XYZ de dólares en impuestos sobre las ventas que no estaba cobrando.

Y dinero. Creo que estará ahí hasta que tengamos ingresos positivos, hasta que no estemos afuera con una taza de lata, por así decirlo.

¿Tiene algún consejo para las personas que piensan iniciar su propio negocio?

Esta es la única cosa por la que vivo: si eres la persona más inteligente en la habitación, estás en la habitación equivocada. Tienes que tomar esa actitud. Tienes que creer en tu producto y creer en lo que estás vendiendo o construyendo, pero necesitas depender de la gente para que te ayude en el camino. Necesitas tener personas en la habitación que sean más inteligentes que tú en lo que hacen. ¿Es mejor ser Jack de todos los oficios o un experto en uno? Necesitas ser ambas cosas. Debe ser un experto en uno y en todos los oficios, pero también debe tener una mente muy abierta sobre la incorporación de personas a su organización que lo ayudarán a avanzar.